локус контроля

Локус контроля. Как ответственность влияет на продажи.

В данной статье мы поговорим о понятии ответственности и локусе контроля, и о том, как ответственность влияет на продажи. Данная статья доступна в формате Видео. Читайте далее.

Локус контроля. Что это?

В психологии существует такое понятие, как локус контроля, которое определяет на кого человек возлагает ответственность за свои взлёты и падения.

Какой бывает локус контроля?

Принятие ответственности за все происходящее в своей жизни свидетельствует о внутреннем локусе контроля. Перекладывание ответственности за происходящее в жизни человека на других людей или внешние обстоятельства свидетельствует о внешнем локусе контроля.
Сегодня мы разберём данные понятия на примере ответственности продавца за его результаты работы.

локус контроля

Плюсы и минусы.

Давайте определимся чем хорош и чем плох каждый локус контроля для продавца.

Внешний локус контроля у продавца.

Итак, у продавца внешний локус контроля и ответственность за свои неудачи в продажах он перекладывает на «плохих» клиентов, экономическую обстановку в стране и президента, неудачный день для его знака зодиака.
В чем минусы такой позиции?
Вероятнее всего, такой продавец не будет видеть «соринки в своём глазу», не будет понимать в чем его недоработка, а значит не будет расти.

Локус контроля. Как ответственность влияет на продажи.

Внутренний локус контроля у продавца.

Предположим, что у продавца внутренний локус контроля и причину несостоявшейся продажи он ищет только в себе.
В чем преимущество данной позиции?
Этот продавец всегда будет сам анализировать свою работу, выявлять недоработки и зоны роста и стремиться их исправить.
Такой продавец обречён на профессиональный и карьерный рост.

Переформулировка.

Давайте с Вами переформулируем фразы перекладывания ответственности, на фразы принятия ответственности:

  • «Клиент не захотел общаться» — Я не смог расположить клиента к общению;
  • «Клиент был неразговорчивый» — Я не смог расположить клиента к общению;
  • «Клиент отвечал коротко: только да или нет» — Я задавал закрытые вопросы;
  • «Клиент не мог сформулировать свою потребность» — Я не смог помочь клиенту сформулировать его потребность;
  • «Клиент не хотел слушать о товаре» — Я не смог заинтересовать клиента своей презентацией;
  • «У клиента было много возражений» — Я предлагал клиенту не то, что ему нужно; — Я дал недостаточно необходимой информации клиенту;
  • «Клиент не поверил в качество товара» — Яне создал доверия; — Я не смог убедить клиента;
  •  «Для клиента это было дорого» — Я не создал ценность товара, не смог обосновать его стоимость
  • «Сегодня такой день, что клиенты только смотрят, но не покупают» — Я не могу довести клиента до сделки;
  •  «Клиенты все уходят подумать» — Я не могу довести клиента до сделки;
  • «У нас слишком много конкурентов» — Я не умею доносить преимущества компании и убеждать клиента в необходимости выбора именно нашей компании;
  •  «У нас маленький ассортимент» — Я не умею доносить до клиента преимущества нашего товара.

Выводы:

Мой многолетний опыт показывает, что при одних и тех же внешних причинах типа экономического кризиса, сниженной клиентской активности, скудного товарного ассортимента, наличия большого количества конкурентов в одном и том же магазине или салоне всегда есть те продавцы, кто продают в 2 раза больше, чем основная масса. И эти продавцы не оправдывают свои неудачи отговорками и перекладыванием ответственности во вне. Лидеры продаж всегда анализируют свою работу и понимают как многое в действительности зависит от них. Если вы хотите выйти из числа основной массы продавцов и начать продавать лучше всех — начните принимать ответственность за свои продажи на себя, анализировать каждую коммуникацию с клиентом, определять: что ещё вы можете сделать, для того, чтобы сделка состоялась.

Вы все ещё снимаете с себя ответственность за незакрытые сделки? Тогда мы идём к Вам!

Автор — Юлия Сёмаш.