тренинг по продажам

Вариативные подходы к классическим продажам.

Я всегда стараюсь изучать новые методы продаж. Сегодня под руку мне попалась статья Майка Шульца, руководителя консалтинговой группы Rain, с его методикой «узнай, научи и продай». Методика интересная, хотя, если её детально разобрать, является классическим алгоритмом продаж. Итак, в рубрике «Тренинг по продажам» мы её обсудим.

Тренинг по продажам. Альтернативные вариации классики.

Как утверждает господин Шульц, узнать клиента, научить его, а затем продать товар должен каждый менеджер при любой встрече либо сделке. Это нужно делать потому, что сейчас на рынке товаров и услуг огромный выбор. И дело не в том, что Вы продаёте, а в том, как Вы продаёте.

Суть методики.

Со слов Шульца, методика «узнай, научи, и продай» является основой консультативного подхода в продажах. Суть заключается в следующем: сначала продавец узнаёт информацию о клиенте, затем консультирует его, обучая его своим опытом работы со своим же товаром, а затем, научив клиента, продать ему товар. Ведь если не узнать ничего о потенциальном покупателе, менеджер не узнает его потребностей. А зная потребности клиента, продавец должен выступить в качестве эксперта-консультанта.

Менеджер консультирует клиента на основе собственного опыта, как подобные потребности были реализованы у других покупателей, дополняя свой рассказ свежими новостями отрасли, которая интересна клиенту. Этим способом менеджер даёт понять клиенту, что он настроен помочь разобраться с товаром/услугой, а не просто «впарить» клиенту товар.  Важно дать практические и ценные рекомендации потенциальному клиенту.

После этого можно приступить к реализации продукта. Если Вы добились доверия клиента и между вами установилось полное взаимопонимание, то можно считать сделку завершенной.

Интерпретация.

Итак, в методе Шульца мы видим классическую схему продаж. «Узнай» — это этапы установления контакта и выявления потребностей. «Научи» — это этапы презентации и работы с возражениями. Ну и «Продай» — это этап завершения сделки.

По сути, ничего нового, зато теперь Вы можете понять, что в различных авторских методиках используются классические схемы.

Экспериментируйте, пробуйте, продавайте. Рекомендую Вам прочитать статьи по теме:

Также записывайтесь на наши тренинги:

Успешных Вам продаж!

Автор — Константин Сёмаш.

0 ответы

Ответить

Напишите свой комментарий
Нам будет очень приятно:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *