Активные продажи по телефону. Типичные ошибки.

Активные продажи по телефону

Активные продажи по телефону. Типичные ошибки.

Пришло время поговорить об активных продажах по телефону. Многие фирмы ведут “холодный” поиск клиентов. Я, в своё время работая руководителем телемаркетинга, тоже искал клиентов, занимался холодными продажами и обучал им своих подчинённым. Сегодня хочу рассказать о типичных ошибках в продажах по телефону. Итак…

Активные продажи по телефону.

Вспомните, как обычно происходит типичный разговор с “холодным” клиентом:
Сначала менеджер представляется, рассказывает о сфере деятельности компании, потом рассказывает, зачем он звонит, в чём суть его предложения, и в конце начинается разговор о потребностях клиента.
Вот тут и “нашла коса на камень”. Вроде всё сказано красиво, правда менеджер построил свою беседу с клиентом в неверной манере.

Где ошибся менеджер? Активные продажи по телефону. Типичные ошибки.

А теперь представьте себя на месте потенциального клиента. У Вас звонит телефон, и Вам говорят:

– Здравствуйте, меня зовут Петя Васечкин, я представляю компанию “Саблезубый Бегемот”, мы занимаемся пластиковыми окнами. У нас есть классные пластиковые окна, через них не дует, а ещё они стоят не дорого. Какие окна Вам нужны?.

Что Вы почувствуете в этот момент?

Правильно, что Вам звонит очередной человек, желающий Вам что-то продать.
Как я уже писал в статье “10 советов менеджеру по продажам“, люди любят покупать, при этом ненавидят, когда им что-то пытаются “впарить”.

То же самое и в b2b продажах. Большинство людей будут ассоциировать предложения о сотрудничестве с навязыванием им каких-то ненужных услуг. Такие стереотипы плотно сидят в головах многих людей. И, что самое грустное, на это есть веские причины. Не каждый продавец является мастером продаж. Зачастую продавцы “впаривают” товар, поэтому у людей подсознательная боязнь навязчивых консультантов. Именно из-за этого я рекомендую Вам учитывать стереотипичное мышление людей при “холодных” продажах по телефону.

Таким образом, мы разобрали, что использование ошибочной техники продажи, может отпугнуть потенциального клиента при активных продажах по телефону.

Как исправиться? Активные продажи по телефону. Типичные ошибки.

Наверняка у Вас самих бывали случаи, когда Вы только начинаете разговор с клиентом по телефону, а в ответ слышите “Ой, всё!” и короткие гудки. Тут ответ один: не стоит начинать общение с “холодными клиентами” сразу же предложения о сотрудничестве или о покупке чего-либо.

А с чего начать?

Алгоритм активных продаж по телефону не многим отличается от классической технологии продаж. Начините общение с потенциальным клиентом с предполагаемой потребности клиента. Возьмём в пример b2b продажи. Перед звонком Вы должны понимать, чем занимается Ваш потенциальный клиент. Изучите его продукцию, его услуги. Также Вы должны досконально знать свой продукт, который Вы собираетесь предложить клиенту. Вспомните примеры, когда Ваш товар помог людям и держите это в голове. Установление контакта с “холодным клиентом” по телефону немножко сложнее, чем с живым клиентом. Используйте для установления контакта вышеперечисленное. Я приведу два примера: плохого телефонного звонка и хорошего.

Плохой пример:

Здравствуйте. Меня зовут Матвей, и я продаю тряпки для клининга.  Не хотите ли сотрудничать?

Когда Ваш собеседник услышит подобную речь, у него пропадёт желание к дальнейшему общению, тем более к сотрудничеству с Вами. Потому что таких предложений в день ему поступают не одно, и каждый раз он слышит примерно одно и тоже. Ваша задача заключается в том, чтобы привлечь внимание собеседника и вызвать интерес к дальнейшему общению.

Хороший пример:

Добрый день, я Матвей! Насколько я знаю, Вы – клининговое агентство? Отлично! Подскажите пожалуйста, как часто Вы закупаете расходные материалы для протирки полов и различных поверхностей?

Это уже оригинальный подход. Вы позвонили, зная предварительно потребности, и, если вы построите диалог таким образом, собеседник может и догадается, что Вы хотите что-то предложить, правда ему интересно будет, а что за возможности по расходникам Вы ему предложите.  Такой интерес у собеседника возник потому, что Матвей не использовал “типичные фразы” для установления контакта. Во вторых, Матвей не сделал никаких прямых предложений, что положительно повлияло на решение собеседника не “отфильтровать” данный контакт. А у Матвея, в свою очередь, появилась возможность углубить диалог и реализовать свою продукцию.

Как успешно продолжить диалог?

Активные продажи по телефону. Типичные ошибки.

Расскажите о том, к чему готовились: о том, чем занимается Ваша компания, о Вашем товаре, о его преимуществах, о выгодах, которые получит клиент, заключив с Вами контракт. Старайтесь задавать либо открытые вопросы, либо такие, чтобы собеседник отвечал на них положительно. Правило “трёх ДА!” никто не отменял. Продать что-то будет гораздо легче, если человек с нами соглашается.

Вопросы о возможных потребностях или интересах потенциального покупателя позволят Вам проще налаживать общение и увеличат Ваши шансы собрать дополнительную информацию о потребностях, чтобы ей модно было оперировать для совершения продажи.

Рекомендую Вам прочитать статьи по теме:

Это статьи больше относятся к классическим продажам, тем не менее, Вы многое для себя почерпнёте, даже если вы используете активные продажи по телефону.

Также записывайтесь на наши тренинги:

[av_button label=’Технология эффективных продаж’ link=’manually,https://y-coach.ru/services/master-prodazh/’ link_target=” size=’large’ position=’left’ icon_select=’no’ font=’entypo-fontello’ color=’theme-color’ custom_bg=’#444444′ custom_font=’#ffffff’]

[av_button label=’Работа с несогласиями клиентов’ link=’manually,https://y-coach.ru/borba-svozrazheniyami/’ link_target=” size=’large’ position=’left’ icon_select=’no’font=’entypo-fontello’ color=’theme-color’ custom_bg=’#444444′ custom_font=’#ffffff’]

Удачных Вам продаж!

Автор — Константин Сёмаш.

 

Комментариев нет

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.