Тренинг продаж. Презентация товара. Искусство презентации.

Тренинг продаж. Презентация товара.

Тренинг продаж. Презентация товара. Искусство презентации.

Очень многие люди смотрят бальные танцы. Танцоры грациозно танцуют, совершают плавные и отточенные движения. Каждое движение гармонично и плавно перетекает в следующее. А теперь представьте себе, если бы бальные танцы были прерывистыми, движения были бы дёргаными, не связными между собой. Какое бы удовольствие бы зритель получил от их просмотра?

Проведём аналогию между бальными танцами и презентацией товара или услуг. Презентация, проводимая продавцом, его рассказ, не должны иметь скачков, которые будут мешать восприятию картины товара. Чтобы максимально привлечь клиента и задержать его интерес во время рассказа, нужно стараться делать ход своей презентации плавным, гармоничным и интересным.

Как добиться этого, обсудим далее в нашей статье.

Тренинг продаж. Презентация товара. Как правильно презентовать?

Итак, давайте разбираться.

Как добиться идеального навыка презентации? Для начала нужно идеально подготовить содержание того, что Вы хотите донести до клиента. Подготовьте всю информацию о товаре/услуге, попытайтесь максимально разбираться в тех вещах, которые Вы будете говорить. Нужно отполировать до блеска знания о своём продукте.Тренинг продаж. Презентация товара. Искусство презентации.

После этого можно разбить презентацию на некоторые блоки. Например:

  • представить товар/услугу клиенту;
  • описать его действия/эффект, для чего нужен ваш товар;
  • конкурентные преимущества вашего предложения;
  • предполагаемые варианты сотрудничества;
  • сколько стоит ваша услуга/товар.

Между этими блоками необходимы плавные переходы. Переходы — это своеобразные мостики, по которым Вы будете проводить Вашего потенциального покупателя, при этом превратив свою презентацию в увлекательную прогулку. Переходы — это такие словосочетания и фразы, которые будут сшивать все части информации, которые Вы доносите человеку,  в единый холст, который и будет являться вашей презентацией товара.

Самый сложный переход.

Всегда самое сложное – это начать презентацию. Вы устанавливаете контакт с клиентом, выявляете потребности, и вот – уже нужно приступать к презентации товара. И её нужно сделать красивой, плавной, красочной, и провести её персонифицировано для каждого клиента. Ниже я приведу схематичные примеры диалогов с использованием плавных переходов, и без них.

Презентация без перехода.

Менеджер по продажам: «Отличная погода, не правда ли? ^_^ Ну ладно, пёс с этой погодой. Эээммм… Ну давайте лучше я расскажу вам о нашем замечательном барсучьем молоке!».

Клиент (думает про себя): «Боже мой, ещё один впариватель…».

Презентация с переходом.

Менеджер по продажам: «Здравствуйте! Я хочу поговорить с Вами о приобретении партии барсучьего молока. Как Вы говорили мне на прошлой встрече, сейчас невозможно достать барсучье молоко в принципе, и оно Вам очень очень нужно, просто вы не знаете, где его взять. Все верно?»

Клиент (думает про себя): «Ух ты! Где же они нашли барсучье молоко? Нужно выслушать этого парня!».

Почувствовали разницу? Тот человек, которому Вы презентуете, тоже её чувствует. В первом случае продавец слишком агрессивно начинает предлагать товар, без предварительной подготовки. Если менеджер будет активно нападать, то потенциальный клиент будет включать защиту – появятся возражения. Во втором варианте продавцу удалось создать доверие с первых слов, тем самым клиент уже сам хочет слушать этого продавца дальше. Если презентация будет проведена хорошо, тогда сделка состоится.

Переходим к рекомендациям.

После того, как Вы пообщались с клиентом, получили от него информацию о том, что без Вашего товара или услуги клиенту или его бизнесу будет только хуже, Вы можете начать давать клиенту рекомендации.

Задайте несколько наводящих вопросов, к примеру: «Как мы можем помочь Вам в сложившейся ситуации?», или задайте прямой вопрос: «С учетом вышеперечисленного, как наша услуга сможет Вам помочь??».

Это открытые вопросы, и они не рассчитаны на то, чтобы однозначно сказал “Да” или “Нет”, такие вопросы задаются для того, чтобы подогреть интерес клиента, вызывая у него дополнительные вопросы в голове. Клиент будет думать: «И правда, а как?».

После того, как клиент задумается, можно дать свои рекомендации. Необходимо сделать свои высказывания максимально релевантными к потребностям клиента. Поэтому старайтесь ссылаться на фоновую информацию, которую дал Вам сам клиент.

Пример:

Менеджер: «Иван Иваныч, наш продукт обладает такими-то свойствами, что в Вашем случае может оказаться полезным, поскольку это поможет Вам достичь такого-то показателя, который, с Ваших слов, Вам необходим».

Клиент: «Отлично! Мне это интересно!»

Уделите внимание деталям.

В основе Вашей презентации должно лежать детальное и качественное описание Вашего товара/услуги и его характеристик. Описание можно начать с простых фраз: «Начнем с …», или «Первое, на что стоит обратить внимание — …».

В процессе презентации Вы можете использовать образы, метафоры, главное – делать это умело. И не переусердствуйте с метафорами, ведь Ваш потенциальный покупатель может запутаться в потоке информации или плохо усвоить все моменты. Так же можно использовать короткие слова связки, чтобы клиент понимал, что Ваша речь связана, к примеру: “Помимо этого, …”, “В добавлении, …”, “Более того, …”, “Как следствие, …”, “Исходя из этого, …”.

Чтобы укрепить успех, нужно уметь расставлять акценты. Для этого, при переходе от одного блока информации к другому, суммируйте всё вышесказанное, и добавляйте фразы, которые будут поддерживать интерес клиента к Вашему продукту. Пример такого перехода: “Резюмируя, наш препарат поможет Вам избавиться от головной боли. К тому же, у него есть другие полезные действия, а именно: …”. Если Вы будете использовать эту технику, покупатель будет всегда удерживать в голове ключевые моменты преимуществ Вашего товара, и будет пополнять свои знания новой информацией, которую Вы дадите клиенту в последующем блоке. Вы сводите риск развития возражений к минимуму, при этом нить Вашего рассказа не будет нарушена.

Завершение презентации.

Подходя к итогам Вашей презентации, необходимо суммировать всё, что Вы говорили. Лучше всего использовать фразы, которые будут подчёркивать потребности клиента. После каждой такой ключевой фразы уточняйте у покупателя, всё ли верно Вы говорите. При грамотно выстроенном диалоге при отлично проведенной презентации, вы перейдёте к этапу заключения сделки. И чем больше согласий на этапе презентации вы будете получать, тем меньше вопросов и возражений выскажет Вам клиент, и тем быстрее Вы реализуете свой продукт.

В результате Вы должны как минимум получить довольного клиента, который узнал для себя много нового, а при идеальном раскладе – постоянного покупателя. Даже если клиент ничего не купил, как минимум он останется доволен Вашей презентацией. Поэтому возьмите у него контактные данные и продолжайте работать с ним. Подробнее о длительной работе с клиентами и о воронке продаж читайте тут. Не давайте клиенту забыть о себе, возможно он, в итоге, приобретёт товар именно у Вас.

Чтобы добиться идеального искусства презентовать товар и отрабатывать возражения клиентов, приглашаю Вас на соответствующие тренинги:

[av_button label=’Технология эффективных продаж’ link=’manually,https://y-coach.ru/services/master-prodazh/’ link_target=” size=’large’ position=’left’ icon_select=’no’ font=’entypo-fontello’ color=’theme-color’ custom_bg=’#444444′ custom_font=’#ffffff’]

[av_button label=’Работа с несогласиями клиентов’ link=’manually,https://y-coach.ru/borba-svozrazheniyami/’ link_target=” size=’large’ position=’left’ icon_select=’no’font=’entypo-fontello’ color=’theme-color’ custom_bg=’#444444′ custom_font=’#ffffff’]

Автор статьи – Константин Сёмаш.

 

Комментариев нет

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.