Корпоративный тренинг продаж – это не простое обучение.

Корпоративный тренинг продаж – это не простое обучение.

Статья, которую Вы собираетесь прочесть, поможет объяснить многие вещи в обучении сотрудников, а также последующего за ним поведения руководителя и его подчинённых. Также Вы поймёте, почему корпоративное обучение имеет огромное значение для менеджеров, продавцов, а если Вы руководитель – для Вас станет ясно, как работать с Вашими продавцами и менеджерами по продажам.

Предыстория.

Для начала, представьте себе следующую ситуацию.
Пусть существует некоторая организация, назовём её «ФИРМА ХХL». Представьте, что Вы знаете эту компанию, и все Ваши друзья и знакомые в курсе об этой организации. Она очень уважаемая, в ней работают сотни менеджеров, продавцов по всей стране.

Как мы видим, «ФИРМА ХХL» – прекрасная и большая компания. Она развивается, у компании амбициозные, и, в то же время, реалистичные задачи, есть потенциал и средства для дальнейшего развития. У компании есть отличный план развития на несколько лет вперед. В ней организована сложная система отчётов, контроля качества, менеджмента. Тут есть мотивационная программа для продавцов и руководителей. ФИРМА ХХL – это уважаемая компания, в которой работает отличное маркетинговое агентство. Продавцы компании осознают свою область деятельности, и в курсе о продукте, который они продают. Сотрудники «Фирмы ХXL» подобраны рационально. Правда в компании есть одно «но»: у них не было корпоративной системы обучения продавцов, руководителей, прочих сотрудников, не было обучения по продукту и т.д. То есть у компании отсутствовало нормальнoe обучениe.

Руководство «Фирмы ХXL» время от времени отправляло свой штат на различные тренинги по продажам, сотрудники учились техникам продаж. Это хорошо, но такие тренинги были не систематическими, и проходили не в постоянном формате. В этих тренингах не было объединяющей структуры, не было системного подхода. И те сотрудники, которые работали в компании уже очень давно, не получали реального роста. Они просто повторяли свой опыт из года в год, и , тем самым, стояли на месте в своём развитии.

Описание проблемы.

Менеджерам приходилось всегда реагировать на внешние факторы при работе с клиентами. К примеру, когда у конкурентов происходило снижение цен, работники «Фирмы ХXL» тоже снижали цены, не видя других вариантов, что, естественно, сказывалось на прибыли. Продавцы тратили время на текущие проблемы, из-за чего они не могли продавать товар новым клиентам, и делать уже существующих клиентов постоянными покупателями. Продавцы ходили от одного покупателя к другому, у них не было цели,что мешало сдвинуть процесс продажи с места. Менеджеры только откликались на те события, которые происходили на рабочем месте в течение дня. Есть клиент – подошел. Клиент задал – вопрос – он ответил. Клиент купил – хорошо. Не купил – ну и ладно. И так происходило изо дня в день.

В основном в такие ситуации попадали опытные продавцы-ветераны. И, в итоге, руководители подразделений «Фирмы ХXL» стали искать причину плохих продаж в самих продавцах, увольняя их, и, не пытаясь выяснить истинные причины, почему сложилась такая ситуация и продавцы так плохо реализуют товар. Одновременно с этим маркетологи «Фирмы ХXL» не могли выяснить причину, по которой мотивационные программы стимуляции продаж проваливались и не давали должного эффекта. Тем самым компания несла убытки, разрабатывая маркетинговые ходы, которые оставались не реализованными в должном объёме.

Как решилась проблема?

В конце концов, топ-менеджеры «Фирмы ХXL» пришли к выводу, что необходимой найти более рациональный подход, направленный на улучшение количества и качества продаж. В компанию был приглашён опытный бизнес тренер. В итоге бизнес тренер на основе предтреннинговой диагностики разработал индивидуальную систему обучения, в том числе и тренинг продаж. Эта система полностью вытеснила одноразовые тренинги, не приводящие к результату. По итогам тренингов продавцы не только получали новые знания, но и закрепляли полученные навыки на полевом обучении.

Далее «Фирма ХXL» провела собственное исследование результата проведенных тренингов. Было взято две группы: исследуемая и контрольная. В исследуемую группу входили: региональный управляющий, 4 руководителя отделов по продажам и 48 менеджеров по продажам. Этой группе проводили бизнес тренинги и тренинг продаж. Занятия проходили в двухнедельный срок. Контрольная группа – примерно аналогичного состава, в ней тренингов не проводилось. Затем, в течение полугода, оценивался последующий результат.
В исследуемой группе показатель продаж увеличился на 11,3% по сравнению с контрольной группой. Результат не очень выразительный.
Однако, когда, когда был вычислен коэффициент окупаемости инвестиций, оказалось, что на каждый потраченный на обучение 1 рубль, компания выиграла 38 рублей, и это всего спустя полгода. Это 760% годовых! И это при не полном охвате штата компании!

И больше ничего не потребовалось. «Фирма ХXL» стала проводить систематические тренинги для своих сотрудников по всей стране, что только увеличило продажи и прибыль компании.

Почему такой результат стал реальностью?

Наверное Вам становится понятным, что корпоративная система обучения – это реальный и эффективный способ увеличения продаж в организации. Правда продавцы «Фирмы ХXL» не смогли бы приблизиться к таким результатам, если бы их просто «научили». Потому что мало учиться, нужно постоянно обучаться переносить полученные знания на практику и реализовывать их при работе с клиентами. Продавцам пришлось использовать все полученные навыки и применять все полученные знания. И только тогда это работает.

Да, эти принципы работы не уникальны. Они проверялись и оправдывали себя на протяжении многих лет в на примере многих корпораций. Эти принципы можно применять ко всем сферам деятельности, не смотря на то, что мы рассматриваем их только на примере роста продаж.

Приглашаем Вас на наши бизнес тренинги!

Автор статьи – Константин Сёмаш.

 

Комментариев нет

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.