Расширение продажи

Расширение продажи

Расширение продажи

Большинство компаний требует от своих продавцов чтобы помимо основного товара они продавали сопутствующий товар, а не просто увеличивали стоимость покупки. Но не у всех продавцов это получается делать. Давайте же разберёмся, что такое расширение продажи и каковы секреты успеха продавцов, которые делают самые большие чеки.

Что такое расширение продажи?

Давайте разбираться. Есть основной товар, а есть сопутствующий. Например, у продавцов мобильных телефонов установлены планы продаж на реализацию чехлов для телефонов, у продавцов автомобилей – планы на продажу шин и сигнализаций, у продавцов обуви – сумки, ремни и средства по уходу за обувью. И большинство продавцов согласится, что продать основной товар гораздо проще, чем сопутствующий, ведь на основной товар у клиента уже сформирована потребность, а о покупке сопутствующего товара клиент ещё даже не задумывался.

И действительно, часто бывает так, что основной товар продаёт сам себя, а над продажей сопутствующего товара придётся попотеть.

Так в чём же секрет успеха продавцов, которые успешно продают сопутствующие товары?

Секрет номер 1.

Чем большему количеству людей Вы продолжите сопутствующий товар, тем больше вероятность того, что кто-то из клиентов согласится. И, соответственно, если Вы не будете никому предлагать сопутствующий товар, то, скорее всего, его никто не купит, или купит, но это будут единичные клиенты.

Всё элементарно просто. Я пришла к этому выводу, проводя предтренинговую диагностику на одной из сетей заправочных станций. Наблюдая за работой кассиров, я посчитала, сколько раз каждый кассир предложил водителям приобрести свежесваренный кофе и получила ожидаемый результат: кассир, продающий самое большое количество чашек кофе по сети просто предлагала кофе каждому клиенту. Естественно, кто-то отказывался, но, при этом, каждый третий соглашался. И, предложив кофе 300 клиентам, она продала 100 чашек кофе. Простыми математическими вычислениями Вы можете вычислить, сколько чашек кофе продала кассир за соседней кассой, которая за тот же промежуток времени предложила кофе 60 клиентам.

По теории вероятности, чем большему количеству людей Вы предложите сопутствующий товар, тем больше вероятность того, что кто-то из клиентов согласится. И теория вероятности действует как с кофе, так и с автомобильными шинами.

Секрет номер 2.

Задействуйте все органы чувств клиента. Иногда бывает мало только проинформировать клиента о наличии в Вашем магазине сопутствующих товаров. Вы получите больший результат, если не только проинформируете клиента о возможности приобрести, к примеру, сумку, но и покажете её, продемонстрируете её внутреннее наполнение, дадите клиенту ощутить её приятную текстуру, дав подержать её в руках. Проведите клиента к зеркалу, чтобы он смогу увидеть, как она сочетается с выбранной им ранее обувью.
А если Ваш товар можно ещё и попробовать на вкус или запах – обязательно предоставляйте клиенту такую возможность. Ведь таким образом Вы можете создать более яркие впечатления о товаре, чем сухой фразой “Так же в нашем ассортименте представлены натуральные крема для лица”.

Продажу товара на словах без его без демонстрации я называю “продажа воздуха”. А продавать воздух не так уж и просто. Поэтому облегчите свою продажу: покажите товар, дайте его потрогать, понюхать, попробовать на вкус.

Расширение продажи

Секрет номер 3.

Если у клиента нет потребности в товаре – сформируйте её!

Как при помощи правильно построенной цепочки вопросов навести клиента на мысль о том, что ему нужен именно этот товар? Добиться такого результата можно прои помощи техники SPIN, которую изобрёл Нил Рекхем. Метод SPIN-продаж Нила Рекхема получил огромную популярность у многих успешных продавцов по всему миру.
Эту технику можете узнать и Вы, заказав тренинг “Технология продаж

Итог.

Подводя итог, могу сказать сказать, что успешное расширение продажи зависит не от удачливости продавца, а от количества и качества сделанных клиентам предложений приобрести дополнительный товар.

Автор — Юлия Сёмаш.

1 Comments

  1. Ирина:

    Хорошая статья, спасибо!

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.