Технология продажи

Технология продажи

Технология продажи

В любом деле, в любом процессе есть своя последовательность, свой алгоритм. К примеру, если мы готовим еду – мы готовим по рецепту, последовательно. Если хирург делает операцию – он делает всё по этапам. Если вы хотите поехать на автомобиле – нужно тоже соблюдать последовательность: машина не поедет, если вы будете давить газ в пол, при этом не заведя двигатель. Всё это можно отнести и к продажам. Тут так же есть определенная последовательность действий. Это и будет алгоритмом продажи, или, другими словами – технология продажи.

Итак, технология продажи.

1. Установление контакта.

Любая продажа начинается с «установления контакта». Основной задачей этого этапа является установление доверительных отношений с клиентом. Клиент, который идет в магазин, в салон, в бутик и т.д., уже настроен негативно, что ему будут продавать и “впаривать” и продавец/консультант/менеджер уже воспринимается как лицо, заинтересованное в продаже, поэтому клиент может не доверять аргументам продавца. Когда на рынке или в магазине на вопрос покупателя: «Мясо свежее?» продавец отвечает: «Вчера ещё бегало» клиент может заподозрить, что продавец вероятно немножко не искренен с ним, поскольку что он заинтересован продать мясо. А задача продавца – показать покупателю, что он является другом, который хочет помочь сделать правильный выбор, а не продавцом, который “впаривает” товар. Как же создать атмосферу доверия? На этот вопрос ответит тренинг “Мастер продаж“.

2. Выявляем потребности клиента

После того, как мы установили контакт с клиентом, последует следующий  этап – «Выявление потребностей». Приведу пример, который ярко иллюстрирует важность выявления потребностей. Клиент в ресторане подзывает официанта и спрашивает, что он мог бы посоветовать. И официант, не выявив потребностей, начинает презентацию: «Хочу предложить Вам фирменное блюдо от шеф- повара: свиной стейк с кровью приготовленный на гриле…» И тут клиент перебивает официанта и говорит, что он вегетарианец. Выяснение потребностей необходимо в любой продаже, хоть в продаже еды, хоть в продаже самолётов. О том, какие потребности существуют, также можно узнать на тренинге “Технология продажи“.

3. Презентация товара/услуги.

Когда, казалось бы, потребности клиента выяснены, необходимо приступить к следующему этапу – «Презентация». К примеру, менеджер по продажам выяснил, что покупатель хочет машину с кожаным салоном. И, думая, что он выявил потребность, начинает презентацию: “Благодаря кожаной отделке салон автомобиля выглядит изысканно и стильно. Бежевая кожа выглядит аристократично и поражает своей роскошью”. Но клиент почему то не заинтересовывается предложением. Менеджер недоумевает: “Я же выявил потребность, узнал, что он хочет кожаный салон, красиво ему презентовал основываясь на его потребности”.
Вот тут- то и кроется основная ошибка. Кожаный салон – это не потребность. Кожаный салон, это то, ЧТО хочет клиент. А потребность – это ПОЧЕМУ клиент хочет именно кожаный салон? Какой мотив покупки кожаного салона? И если клиент хочет кожаный салон, потому что на заднем сидении обычно сидят дети, крошат на сидения печенье и разливают сок, то клиенту не интересно слышать, как этот салон изыскано выглядит. Клиент в данном случае, хочет слышать о практичности данного салона, о легкости ухода за обивкой, о долговечности такой обивки.
Цель презентации: преподнесение преимуществ товара в соответствии с потребностями клиента.

4. Завершение сделки

И после того, как мы презентовали клиенту товар так, как он хочет это слышать, мы предлагаем сделку. Наступает этап “Завершение взаимодействия”. Какие техники завершения сделки существуют можно узнать на тренинге “Технология продажи” .

Авторы статьи: Юлия Сёмаш, Константин Сёмаш.

 

1 Comments

  1. Это занятие посвящено Технологиям продаж ” Как продавать много и дорого, что угодно и кому угодно “. Важный этап в формировании собственного бизнеса, освоите техники работы с возражениями и научитесь создавать собственные скрипты продаж.

Добавить комментарий

Этот сайт использует Akismet для борьбы со спамом. Узнайте как обрабатываются ваши данные комментариев.