10 советов менеджеру по продажам

10 советов менеджеру по продажам

Сегодня будем обсуждать продажи. И, поскольку обучения мало не бывает, я представляю вашему вниманию дополнительные навыки, используя которые вы сможете резко повысить эффективность своего навыка продаж. Если у вас получится выучить и использовать хотя бы некоторые из этих приёмов, вы вырастете профессионально и улучшите свои показатели.

Все нижеследующие рекомендации будут основаны на личном опыте, в книжках Вы этого не прочтёте. Правда я не рекомендую вам подчистую копировать всё. Изучите мой опыт, которым я поделюсь с вами, спроецируйте его на ваши личные знания и опыт. Экспериментируйте. Тогда у вас будет возможность стать профессионалом, а не просто продавцом.

Итак, 10 советов менеджеру по продажам.

10 советов менеджеру по продажам.

1. Не нужно сдаваться!

Около восьмидесяти процентов всех успешных продаж делаются в промежутке между пятым и двенадцатым контактом с потенциальными покупателями. Не нужно сдаваться! Мудрейший политик Уинстон Черчилль всегда говорил об этом! Поймите, трех не успешных звонков или безответных писем по электронной почте зачастую бывает недостаточно. Пока потенциальный клиент не скажет вам основательное, окончательное и бесповоротное «Нет» – не сдавайтесь! И даже в случае неудачи — не забывайте об этом клиенте. Свяжитесь с ним. Через год, через полгода — перезвоните ему. Вам будет проще продать, поскольку с потенциальным клиентом вы уже вели работу ранее. Будет проще обосновать факты и убедить человека купить товар. Поэтому контактная клиентская база никогда не должна выбрасываться. Работайте по ней, фильтруйте её и работайте по ней снова.

2. Подготовка никогда не бывает лишней!

Есть очень много продавцов, которые стараются работать интуитивно, без подготовки. Они встречаются с покупателями, делают звонки даже не узнав о потенциальных предпочтениях клиента. Или же, если продавец работает в B2B, он не «загуглит» информацию о бизнесе потенциального клиента. Презентации кое-как, берутся непроверенные источники информации, переделывают презентации, оставшиеся от других клиентов.
Не допускайте этого! Готовьтесь тщательно! Собирайте информацию! Чем больше вы будете знать о Вашем потенциальном клиенте, о его бизнесе, тем проще вам будет совершить успешную сделку.

3. Консультирование — наше всё!

Помните о том, что люди любят покупать. Правда они терпеть не могут, когда им что-то навязчиво пытаются продать. Да, цель оправдывает средства. Чтобы быть высококвалифицированным специалистом попробуйте не «впаривать» свой товар, не советовать, когда у вас этого не просят. Станьте консультантом для Вашего покупателя! Расскажите, какие бывают товары у Вас, и, в принципе, на рынке. Расскажите, в чём разница между ассортиментом, какие выгоды и преимущества есть у каждого варианта. Не стоит ругать конкурентов и  нахваливать себя. Со стороны это может смотреться не красиво и «дёшево». Это не профессионально. Выясните потребность покупателя и удовлетворите её. И даже в случае того, если покупка не состоится — ничего страшного не произойдёт. Клиент, с которым работают подобным образом, всегда возвращается.

4. Слушайте ваших клиентов.

Зачастую начинающие менеджеры по продажам продают ради продажи. То есть они хотят продать как можно больше продукции. И мотивация много продавать «затмевает» их слух и взор. Продавцы слушают клиентов только «для вида», пропуская практически всё мимо ушей, а затем снова «наседают» с целью продать товар.
Научитесь слушать и слышать ваших клиентов! Не стоит начинать продажу, пока клиент не высказал все, что хотел. Это, как минимум, даёт вам дополнительную информацию о потребностях, о возможных возражениях и т.п. Причём в тех случаях, когда клиент молчалив, можно аккуратно задавать вопросы и узнать необходимую информацию. И лишь после того, как Вы сможете получить информации по макисмуму, начинайте работать на продажу. Параллельно задавайте наводящие вопросы, которые помогут завершить сделку. Если проводите презентацию товара — спросите, каково мнение клиента по тому или иному поводу. Как гласит древняя мудрость — уха два, а рот – один. Говорите в два раза меньше, чем слушаете. Помните, что Вы – консультант, а не птица говорун.

5. Улыбайтесь.

Почему-то российские продавцы не любят этот совет и не следуют ему. Он раздражает продавцов. «Наши» продавцы считают, что раз этот совет описан везде, где только можно, это всё банально и не работает. И выделять его в отдельный «супер-пупер» метод продаж будет только идиот. Значит, я идиот. Я наблюдал за тысячами продавцов и менеджеров в магазинах, в салонах, в услугах, наблюдал за ними во время тренингов. И что же? В США, Канаде и азиатских странах продавцы улыбаются в 99% процентов случаев. В Европейских странах – можно встретить улыбку у 75% продавцов. В России — всего лишь 5%. В России бытует мнение, что улыбаются только «не далёкие» люди.

А теперь посмотрим на это со стороны. Продавец с лицом мрачнее тучи выходит на беседу с клиентом, показывая свою серьёзность и серьёзность фирмы, показывает свою, так называемую «крутость». При этом, глядя на такого продавца, настроение клиента в лучшем случае превратится в «деловое, в худшем – оно будет таким же, как лицо менеджера по продажам – хмурым. Да, понятно дело, что вам не нужно улыбаться в 32 зуба, изображая голливудскую улыбку Просто постарайтесь сделать свою улыбку искренней. И это действительно работает — искренняя, едва заметная улыбка и приветливый голос поднимают количество продаж на 20-30%. Просто заведите себе привычку улыбаться каждому клиенту. Будьте открытыми и радушными, это то, чего сейчас очень мало, и это то, что будет ценить практически каждый человек.

6. Всегда составляйте себе каналы поиска клиентов.

Даже если вы являетесь профессиональным мастером продаж, вы всегда выполняете месячный план, не поленитесь создать альтернативные источники для поиска клиентов. Попробуйте создать свой сайт, где вы бы продавали свои товары и услуги. Используйте социальные сети — они являются отличным источником клиентской базы. Вы можете создать группу, где будете активно рекламировать себя или свой товар/услугу. Развивайте, рекламируйте себя так, чтобы о вас узнало как можно больше людей. Не останавливайтесь на месте — постоянно ищите новые каналы продаж. Это поможет вам получать дополнительную прибыль. Подумайте, какие каналы для поиска клиентов могли бы использовать лично вы.

7. Клиентская база — источник информации.

Информация – это очень важная инвестиция, которая в итоге становиться прибылью. Каждый клиентский контакт обходится дорогой ценой. Поэтому нужно очень внимательно использовать хранить свою клиентскую базу, тщательно её сортировать и делать в ней необходимые пометки. Вы можете вести свою таблицу в гугл диске, в экселе, либо использовать современные CRM системы. Создайте и поддерживайте свою базу в постоянном порядке. Сортируйте завершенные сделки, потенциальных клиентов, холодные контакты, горячие контакты и т.д. Постоянно комментируйте для себя исход каждой встречи с клиентом, чтобы быть в курсе того, о чём вы общались с ним на предыдущей встрече. Причём нужно хранить информацию таким образом, чтобы при внезапном звонке Вы могли быстро увидеть всю историю общения с клиентом, чтобы вспомнить все ваши договорённости.

8. Цепочка продаж — максимальная прибыль.

Кто-то называет это цепочкой продаж, кто-то — воронкой. От этого суть не меняется.
У допустим, у вас есть некоторые контакты — друзья, знакомые, коллеги и т.д. Вы можете выявить у этих людей потребность в вашем продукте, либо контакты, у которых есть потребность к покупке вашего товара или услуги. Эти люди и контакты будут являться вашими потенциальными клиентами, с которыми уже можно работать. Начинайте работать с теми, у кого больше шансов купить ваш товар, у кого есть больший интерес. Прощупайте почву, подготовьте этого человека, узнайте его потребности. После этого начинайте высылать презентации, проводить продажу. Допустим, после этого человек у вас купил что-то. Правда вы не знаете, доволен он покупкой. Поэтому с клиентом, который что-то купил у вас, тоже нужно продолжать работать. Постарайтесь сделать так, чтобы этот клиент снова вернулся в вашу фирму. Звоните ему, интересуйтесь своим товаром и тем, какой опыт у клиента о его использовании. Ваша цель — сделать из простого покупателя — постоянного клиента, который создаст вам рекламу в своём окружении и приведет вам новых клиентов.

9. Развивайте себя и свои навыки.

Как показывает практика, менеджеры продаж развиваются примерно одинаково. Новички изучают материалы, ходят на тренинги, читают книги по продажам, создают презентации товара, делают звонки, пишут e-mailы. Спустя некоторое время у продавца улучшаются навыки, и он, с течением времени, всё меньше занимается самообучением. Они считают, что уже стали «матёрыми», и знают всё о продажах. По сути, они превратились в стариков, которые учат всех жизни, и они считают, что познал всё и начинают «выгорать». Чтобы такого не происходило — старайтесь не закореневать. Старайтесь всегда изучать что-то новое. Всегда развивайте ваш мозг, и это даст вам новый толчок к развитию ваших навыков.

10. Целеустремленность —  инвестиция в будущее.

Я знаю много менеджеров по продажам, которые обсуждают миллионеров и мечтают стать ими самостоятельно. Правда это всё заканчивается только разговорами.
Если вы ставите перед собой цель — следуйте ей. Работайте над своей целью постоянно, и вы достигнете её. Это банальное выражение, и оно всегда будет работать, потому что это неоспоримая истина. Если вы ожидаете получить много клиентов — не ждите этого, ищите их. Клиенты не свалятся на вас с небес. Поэтому поищите способы найти клиентов, продать Ваш товар, и с каждым таким случаем Вы приблизитесь к вашей цели.

Итог.

Мы с вами рассмотрели несколько простых, и, в то же время, эффективных способа повысить свой профессионализм в качестве продавца. Эта статья будет полезна и руководителям, и бизнес тренерам.

Я приглашаю вас на тренинг «Технология эффективных продаж» , где мы рассмотрим множество примеров и способов улучшить ваши продажи.

Автор статьи — Константин Сёмаш.

 

0 ответы

Ответить

Напишите свой комментарий
Нам будет очень приятно:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *