Как превратить нового покупателя в постоянного клиента

Как превратить нового покупателя в постоянного клиента

Во время праздничного покупательского ажиотажа ритейлеры получают немало новых клиентов. Как перевести этих случайных праздничных покупателей в разряд постоянных клиентов? С помощью каких маркетинговых инструментов и продающих методик? Как превратить нового покупателя в постоянного клиента? Давайте разбираться.

Способ 1. Награда за лояльность.

Один из самых популярных приёмов – награда за лояльность. В большинстве крупных компаний существуют бонусные системы, стимулирующие покупателя стать постоянным. Выданная при покупке скидочная карточка с начисленными бонусами за первую покупку провоцирует клиента вернуться ещё раз и воспользоваться накопленными на карте пятистами рублями. Когда у клиента появится потребность купить товар данной категории, из нескольких конкурирующих фирм, он выберет ту, где у него есть бонусная карта с накопленными баллами.

Способ 2. Потребность в признании.

Также многие компании играют на потребности многих людей быть признанными обществом и доказывать свою значимость. Выдавая клиенту «золотую», «платиновую», «бриллиантовую» бонусную карту, компании делают комплимент клиенту, подчёркивая статус клиента. Опять таки, выбирая из нескольких конкурентов, клиент скорее обратится в ту компанию, где его считают почётным и статусным клиентом, а не в ту, где он является среднестатистическим покупателем. Часто такие клиенты гордятся своей причастностью к «касте» привилегированных, и подсознательно стремятся рассказать всем своим близким, знакомым, коллегам о том, что они являются привилегированным клиентом, предлагают воспользоваться своей «бриллиантовой» картой, чем делают дополнительную рекламу компании.

Способ 3. Взаимный обмен.

В 1984 году, Роберт Чалдини в своей книге «Психология влияния» описал технику «взаимного обмена», которой пользовались американские ритейлеры. Данный приём активно использовался задолго до написания книги и он эффективен до сих пор. Техника взаимного обмена подразумевает приятный «подарок» клиенту, за который клиент отблагодарит компанию повторным посещением. Этот способ настолько разошёлся в массы, что мы регулярно слышим по телевидению, радио, читаем в прессе лозунги типа : «При покупке товара «А», товар «В» в подарок». Иногда о подарках не объявляют публично, а делают приятный сюрприз уже в момент покупки.

Данная техника работает на чувстве признательности и обязанности. В своей книге Чалдини отмечает, что человек вероятнее согласится на нашу просьбу, если до просьбы мы сделали что-то приятное и полезное для человека, и выполнением Вашей просьбы он будет стремится отблагодарить нас за нашу предшествую благосклонность. Так же и в отношениях клиента и ритейлера. Если ритейлер делает приятный подарок клиенту, будь-то хоть косметический пробник, то клиент на уровне подсознания будет стремится отблагодарить ритейлера за благосклонность своей очередной покупкой.

Автор статьи — Юлия Сёмаш.

0 ответы

Ответить

Напишите свой комментарий
Нам будет очень приятно:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *