Обратная связь как способ стимулировать развитие менеджеров

Зачастую руководители отделов продаж жалуются на своих сотрудников: продажи идут плохо, общение с клиентами сухое, менеджеры не видят возможности рынка, малоинициативны. Такое представление, что менеджеры практически не умеют работать.

В принципе, такое можно встретить во многих компаниях. Некоторые менеджеры по продажам не оправдывают надежд. Уровень продаж низкий, общение с клиентами оставляет желать лучшего, аналитичности мало, да и инициативы не проявляют.
При этом руководители отделов жалуются на продавцов. А что они могут сделать для улучшения данной ситуации? Давайте разбираться.

Обратная связь как способ стимулировать развитие своих менеджеров.

Любой менеджер может улучшить свои показатели. Одним из методов улучшения показателей работы — это позитивная обратная связь со стороны руководителя. В данной статье мы рассмотрим некоторые аспекты обратной связи.

Какая должна быть обратная связь?

Конфиденциальная.

Сотруднику и без того неприятно слышать о своих недоработках, а если это сделано в формате публичной порки, это может убить его мотивацию на изменение, озлобить на руководителя или сделать посмешищем для коллег. Поэтому необходимо давать обратную связь тет-а-тет.

Конкретная.

Обратная связь должна быть конкретной и касаться того, что и как сделал менеджер по продажам. Поэтому хороший разбор в личной беседе должен включать перечень того, что продавец сделал хорошо, и что надо было бы сделать, но пока не сделано. Сильный коммерческий детально обсуждает выполнение поставленных задач: «Матвей, ты отлично поработал. Ты собрал хорошую клиентскую базу. Мне нравится, что в неё вошли компании из нового для нас сегмента. Ты собрал очень нужную информацию о компаниях, при этом, смотри, в CRM – не отражаются следующие показатели: 1,2,3… У тебя здесь просто комментарии. Попробуй структурировать эту информацию, чтобы было потом удобнее делать холодные звонки. Давай еще раз обсудим, как это лучше сделать. Отличная работа, давай несколько улучшим нашу базу данных».

Правило «Плюс-Минус-Плюс».

Обратная связь должна быть преимущественно позитивной. К сожалению, бытует такое мнение, что персонал с российским менталитетом понимает ругань и наказания лучше, чем поощрения.
При этом опыт показывает, что рекомендуется использовать правило «Плюс-Минус-Плюс». То есть, для начала, руководитель хвалит сотрудника за проделанную работу (это плюс). После этого он указывает на недочёты в работе сотрудника (это минус). И заканчивается беседа на положительной волнес с мотивацией сотрудника к дальнейшей работе (плюс). Посмотрите пример в предыдущем абзаце, там как раз представлена схема обратной связи по правилу «Плюс-Минус-Плюс».

Мотивация и перспектива развития.

Обратная связь должна включать мотивацию и перспективу развития сотрудников. «Я знаю, что ты можешь! Я верю, что у тебя получится! Ты прекрасно справился с этой задачей, давай сделаем  следующий шаг! Смотри, какие у тебя перспективы открываются!» Сильный руководитель старается часто использовать эти фразы для дополнительной стимуляции своих сотрудников к работе.

Обсуждение. Коучинг.

Обратная связь включает обсуждение, диалог. Как часто Вы задаете вопросы, на которые действительно хотели бы получить ответ? Как часто спрашиваете мнение своих людей? Как часто выслушиваете ответы, которые Вам не особо приятно слушать? Если не очень часто, то что же здесь удивляться, что люди молчат, не проявляют инициативу, не горят желанием рваться в бой. Ведь их роли уже определены: сиди тихо, слушай, что тебе говорят, и, по возможности, выполняй хороший план. Сильный руководитель обсуждает полученные результаты даже с самым боязливым продавцом. Также, рекомендуется использовать элементы коучинга в своей работе: «А скажи, что ты мог бы сделать лучше при заключении этой сделки? На какие моменты надо обратить внимание в следующий раз?  Как я могу помочь тебе, чтобы на следующей сделке все было на лучшем уровне?». Эти приёмы позволяют повысить активность и ответственность менеджера, а так же развить его аналитические способности.

Что ещё может помочь?

Помимо основных компетенций, Вы можете развить навыки мотивации сотрудников путём обратной связи на тренинге «Эффективный руководитель» .
Так же Вы можете регулярно повышать качество работы Ваших менеджеров на тренингах «Технология эффективных продаж» и «Работа с возражениями клиентов» .

Всё в Ваших руках!

Автор статьи — Константин Сёмаш.

1 ответить
  1. Натали
    Натали says:

    Актуальная статья! Даёт повод задуматься о взаимоотношениях руководителя и подчинённого. Конфиденциальное отношение руководителя к сотруднику позволяет сохранить здоровый климат в коллективе, что в конечном итоге влияет качественный рост компании. Спасибо, что затронули такую сложную тему.

    Ответить

Ответить

Напишите свой комментарий
Нам будет очень приятно:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *