Руководитель в поле воин

Стоит ли руководителю выходить в торговый зал и осуществлять контакты с покупателями? В этой статье мы подробно рассмотрим этот вопрос.

В одной из компаний, с которой мы осуществляли наше сотрудничество, мы ввели обязательное правило: нахождение директора в торговом зале в часы пик. Мы получили ошеломляющие результаты по повышению конверсии посетителей в покупатели. В часы нахождения директора в зале конверсия повышалась в полтора-два раза.

Чем же обусловлен такой результат?

Координация сотрудников.

В периоды высокой клиентской активности нередки ситуации, когда клиенты остаются без внимания, хотя во многих магазинах и салонах один продавец вполне может работать одновременно с несколькими покупателями. При этом, к сожалению, зачастую продавец с головой уходит в одного покупателя и не видит других входящих клиентов.
И именно в это время как никогда важно, чтобы в зале находился руководитель, который сможет координировать продавцов во время работы, распределять сотрудников по зонам, направлять к вновь вошедшим клиентам.Благодаря конструктивным действиям руководителя, хаос превращается в упорядоченное действие, работа начинает идти слаженно и спокойно.

Выявление зон роста.

Руководитель, который хочет развивать свой персонал должен знать сильные и слабые стороны каждого своего продавца и работа в торговом зале способствует этому. Наблюдая за работой продавцов руководителю становится понятно, почему у отдельных сотрудников низкие показатели продаж. А выявленная причина – первый шаг к её устранению.
Для полевого наблюдения Вы можете воспользоваться проверочными чек-листами, в которых указаны обязательные для выполнения продавцами пункты. Если в Вашей организации ещё нет подобных регламентированных документов, мы поможем разработать стандарты и чек-листы контроля стандартов Вашей компании. Также мы можем провести посттренинговое сопровождение на базе Вашей организации, где, наблюдая за реальной работой сотрудников, мы выявим их зоны роста и откорректируем их работу.

Налаживание отношений, мотивация

Когда руководитель дистанцируется от своего персонала, совершенно закономерным становится объявление его в разряд «чужих» сотрудниками. Сотрудники начинаются сплачиваться против такого руководителя-”белоручки” и сопротивляться в ответ на его задачи фразами типа: «Сами-то пробовали это выполнить?».
Находясь «в поле» со своими бойцами, руководитель становится ближе и роднее своему коллективу, встаёт на позицию «своего», чем зарабатывает авторитет сотрудников. А за «своих» мы в России готовы биться до последней крови. Часто у таких руководителей сотрудники готовы выйти поработать на дополнительные смены или задержаться после работы не ради денег, а ради руководителя. «Если Михалыч попросил – надо сделать, мы за Михалыча горой» — можно услышать от подчиненных такого руководителя. Таких сотрудников Вам будет гораздо проще мотивировать на выполнение каких либо задач без привлечения материальных ресурсов.полевое обучение

Обучение.

Если Вы сами являетесь мастером продаж, то работая в зале Вы можете демонстрировать мастер-классы для продавцов. Мастер классы могут проходить в формате «я продам – ты посмотри» или «совместная продажа» руководителя с продавцом. После такого мастер-класса обязательный разбор:

  • применение каких техник ты увидел?
  • что из увиденного ты уже используешь в своей работе?
  • что будешь использовать из увиденного?
  • что бы сделал по-другому?

Такие мастер-классы максимально полезны для новых сотрудников, которые понимают технологию продаж в теории, но не могут применить это на практике. Освоить технологию проведения мастер классов, Вы можете, пройдя тренинг “Наставничество” .

Подведем итоги.

Мы сравнивали поведение продавцов до введения правила нахождения руководителя в торговом зале в пиковые часы и после. Одним из способов анализа являлся анализ записей видео с камер наблюдения, на которых видно, что после введения правила сотрудники стали не только двигаться активнее, у них изменилась даже осанка. В присутствии руководителя сотрудники стали собраннее, активнее и внимательнее к входящим покупателям, что напрямую сказалось на показателей. Так что, господа руководители, всем выйти из сумрака.

Автор статьи — Юлия Сёмаш.

0 ответы

Ответить

Напишите свой комментарий
Нам будет очень приятно:)

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *